A temporada de fim de ano representa crescimento, mas também o desafio mais complexo para o setor varejista. Eventos comerciais como a Black Friday deixaram de acontecer em apenas um dia, agora se estendendo por semanas inteiras de ofertas.
Para conquistar resultados nesse cenário, as empresas precisam implementar estratégias de precificação muito mais sofisticadas, que equilibram competitividade comercial com rentabilidade sustentável.
Neste artigo, você verá como criar estratégias saudáveis para seu negócio para não depender de descontos que comprometem a margem. Boa leitura!
O varejo brasileiro no fim de ano
Segundo projeções do levantamento IPC Maps, que analisa o potencial de consumo das famílias brasileiras, o setor varejista deve movimentar R$ 532,1 bilhões em 2025.
Esse valor representa um crescimento de 11,3% comparado ao ano anterior, reafirmando o comércio como motor fundamental da economia nacional.
Especificamente em relação à Black Friday, as expectativas são ainda mais otimistas. De acordo com estudo realizado pela consultoria Gauge em parceria com a agência W3haus, a semana oficial do evento deve gerar um faturamento recorde de R$ 13,6 bilhões, representando expansão de 16,5% sobre 2024.
Esses números demonstram a força do varejo brasileiro e reforçam a intensidade da competição durante esse período crítico.
Quais são os principais desafios de precificação no fim de ano?
Nesse ambiente hipercompetitivo, as empresas enfrentam quatro desafios críticos:
- Violações do MAP (Preço Mínimo Anunciado)
- Conflitos de canal
- Erosão da participação de mercado
- Descontos generalizados sem estratégia
Violações do MAP (Preço Mínimo Anunciado)
O MAP (Minimum Advertised Price, em tradução Preço Mínimo Anunciado) é o preço mínimo pelo qual um produto pode ser anunciado publicamente.
Durante períodos de alta pressão comercial, especialmente na Black Friday, existe o risco significativo de que distribuidores ou revendedores pratiquem preços inferiores aos estabelecidos pela marca.
Essa prática gera consequências graves como:
- desvalorização da percepção de marca;
- conflitos com a rede de distribuição;
- e erosão do posicionamento premium de produtos.
Sem sistemas de monitoramento em tempo real, campanhas promocionais bem-intencionadas podem causar danos reputacionais, comprometendo a estratégia de marca no médio e longo prazo.
Conflitos de canal
Vendedores em marketplaces, por exemplo, frequentemente aplicam descontos mais agressivos que minam os preços praticados em lojas físicas ou no e-commerce oficial da marca.
Essa disparidade cria múltiplos problemas:
- gera confusão para os consumidores sobre o “preço real” do produto;
- provoca insatisfação entre parceiros de varejo que investem na experiência de marca;
- e pode resultar em conflitos contratuais.
Por isso, estratégias de varejo omnichannel ganham força para integrar todos os pontos de venda de um negócio.
Erosão da participação de mercado
Concorrentes estratégicos frequentemente utilizam a temporada de fim de ano para investidas agressivas, combinando descontos substanciais com disponibilidade superior de estoque.
Marcas que não implementam monitoramento sistemático da sua participação de mercado (market share) correm o risco de perder visibilidade justamente nos produtos mais estratégicos.
Descontos generalizados sem estratégia
Um dos erros mais comuns é a aplicação de “descontos em cascata”. Essa abordagem ignora realidades fundamentais: cada SKU possui margem de contribuição diferente, elasticidade de preço específica e posicionamento competitivo único.
As estratégias de precificação mais eficazes reconhecem essas diferenças. Em vez de descontos generalizados, ajustam preços SKU por SKU, considerando:
- atividade da concorrência em cada categoria;
- sensibilidade do consumidor a variações de preço (elasticidade-preço da demanda);
- níveis de estoque disponível;
- e objetivos estratégicos para cada linha de produto (conquista de market share vs. maximização de margem).
Quais são as principais tendências de estratégias de precificação?
As estratégias de precificação devem ser analíticas, adaptativas e orientadas por dados. Nesse sentido, duas abordagens se destacam: precificação dinâmica e precificação inteligente.
Embora complementares, elas representam níveis diferentes de sofisticação.
O que é precificação dinâmica?
A precificação dinâmica é uma metodologia que ajusta valores de forma contínua, podendo chegar a múltiplas vezes ao dia, em resposta a condições de mercado em constante mudança.
Em vez de tabelas de preços estáticas, os valores flutuam para otimizar simultaneamente margem de contribuição e probabilidade de conversão. É comum ver este modelo de precificação sendo aplicado em serviços de aplicativo de mobilidade, como Uber e 99.
Os principais fatores considerados para o varejo incluem:
- Movimento de preços da concorrência: algoritmos monitoram sistematicamente os preços praticados por competidores diretos, permitindo respostas táticas imediatas
- Níveis e rotatividade de estoque: produtos com excesso de inventário podem ter preços reduzidos para acelerar giro, enquanto itens escassos mantêm valores premium
- Padrões de demanda e sazonalidade: análise de tendências de busca, tráfego no site e taxas de conversão informam ajustes que capturam momentos de alta demanda
- Horário e dia da semana: reconhecimento de que a disposição de compra varia conforme momento do dia e dia da semana
É importante destacar que a precificação dinâmica não é equivalente a precificação personalizada (onde diferentes consumidores veem preços distintos para o mesmo produto).
A abordagem dinâmica se fundamenta em condições de mercado agregadas, não em dados individuais do consumidor, o que preserva a percepção de justiça e mantém a confiança do cliente.
Quais são os benefícios da precificação dinâmica?
- Capacidade de responder em minutos (não dias) a movimentações competitivas;
- Gestão mais eficiente de inventário, reduzindo custos de carregamento de estoque;
- Maximização de receita sem comprometer o posicionamento de valor dos produtos;
- Proteção de margens em cenários de alta demanda.
O que é precificação inteligente?
A precificação inteligente representa uma evolução qualitativa da dinâmica, incorporando camadas adicionais de sofisticação e autonomia estratégica.
Utiliza Big Data, modelagem estatística avançada e algoritmos de machine learning para construir estratégias de precificação automatizadas que perseguem objetivos de negócio específicos e mensuráveis.
Quais são os benefícios da precificação inteligente?
- Competitividade aprimorada: mantém sistematicamente a empresa à frente da concorrência, atraindo novos clientes e fidelizando a base existente através de percepção de valor superior
- Escalabilidade operacional: permite gerenciar estrategicamente os preços de milhares ou dezenas de milhares de SKUs simultaneamente – algo humanamente impossível através de gestão manual
- Otimização do ROI: identifica matematicamente o ponto de equilíbrio ideal entre margem de contribuição saudável e taxa de conversão, maximizando o retorno sobre investimento em marketing e operações
A precificação dinâmica é um estágio evolutivo importante, focado em reagir com agilidade ao mercado. O modelo utiliza inteligência artificial para criar estratégias de precificação proativas, preditivas e perfeitamente alinhadas aos objetivos estratégicos específicos de cada negócio.
Qual é a diferença entre precificação dinâmica e precificação inteligente?
Enquanto a precificação dinâmica é reativa (responde a estímulos externos do mercado), a precificação inteligente é proativa (antecipa comportamentos e cria suas próprias estratégias).
A precificação inteligente não apenas observa o que concorrentes fazem, mas analisa profundamente:
- padrões de comportamento do público-alvo específico da empresa;
- elasticidade-preço individualizada para cada SKU do catálogo;
- sensibilidade cruzada (como mudança no preço do produto A afeta vendas do produto B).
Como o SAP Varejo Inteligente otimiza as estratégias de precificação?
Ferramentas de automação inteligente e sistemas ERP robustos tornaram-se requisitos fundamentais para competitividade, quando o assunto é precificação.
Nesse contexto, o SAP Varejo Inteligente oferece um conjunto robusto de recursos que transformam a gestão de preços em uma alavanca estratégica de crescimento, especialmente durante períodos críticos como Black Friday e Natal.
Motor de promoções
Permite criar regimes de descontos sofisticados que se ativam automaticamente conforme critérios predefinidos (volume, período, categoria).
Desempenho de produtos
Oferece análise detalhada por categoria, marca e coleção para identificar precisamente onde ajustar preços visando maximizar rentabilidade.
Essa visibilidade permite implementar precificação diferenciada por SKU, considerando a elasticidade-preço específica de cada item e sua contribuição para os objetivos globais do negócio.
Alertas de melhores e piores itens
Sinaliza automaticamente produtos que precisam de reajuste imediato de preço para melhorar giro ou margem de contribuição.
Esse sistema proativo de alertas permite intervenções rápidas antes que problemas se agravem, seja acelerando a liquidação de itens de baixo desempenho ou protegendo margens em produtos de alta demanda.
Forecast e previsão inteligente
Projeta a demanda futura com base em dados históricos e variáveis de mercado, permitindo antecipar ajustes de preço estratégicos.
A previsão inteligente usa algoritmos de inteligência artificial para recomendar ajustes de preço proativos, aumentando simultaneamente competitividade e rentabilidade.
Varejistas que ainda dependem de descontos indiscriminados enfrentam riscos consideráveis. Já os verdadeiros vencedores da temporada serão as organizações capazes de utilizar dados em tempo real para calibrar suas ofertas com precisão e inteligência.
As melhores tecnologias para o seu negócio estão na ALFA
A ALFA é uma consultoria SAP Gold Partner que atua há mais de 23 anos no mercado. Estamos entre os melhores parceiros da SAP no Brasil, acumulando cerca de 40 prêmios de excelência e conquistando 94% de aprovação dos clientes no suporte.
Ainda desenvolvemos a metodologia MIA, a partir das normas da SAP. Com essa metodologia de implementação, garantimos que o SAP Varejo Inteligente, o SAP Business One, o SAP S/4HANA Cloud Public Edition, o SAP Analytics Cloud, o SAP Signavio e outras soluções de tecnologia serão implementadas de forma ágil e eficaz no seu negócio!
