A precificação inteligente não é uma suposição a ser colocada na etiqueta. Na verdade, trata-se de um conjunto de análise de custos, margem e percepção de valor do cliente. Nesse cenário, dois conceitos fundamentais sustentam a estratégia de preços no varejo: o markup e o markdown.
Ambos têm a ver com o preço que você apresenta ao cliente, seja no lançamento de um produto (preço cheio) ou em períodos de promoção planejada (antes mesmo das grandes liquidações anuais).
Quando combinados com a tecnologia de um ERP, eles transformam a precificação em uma ferramenta estratégica de gestão e diferenciação competitiva. Quer saber como? Acompanhe este artigo!
O que é Markup?
O markup é um índice multiplicador aplicado sobre o custo de um produto para definir o seu preço de venda.
Funciona da seguinte forma: ao custo de aquisição do produto, adiciona-se uma margem que cobre despesas corporativas, impostos e lucro desejado. O resultado é o preço final apresentado ao cliente.
Em termos práticos, o markup mostra quanto o preço de venda está acima do custo — ou seja, a diferença entre o valor pago pelo produto e o valor cobrado no mercado.
Objetivos do markup
- Transformar custos em preços de venda viáveis, assegurando que a operação seja sustentável.
- Padronizar a precificação, permitindo que diferentes produtos tenham preços calculados de forma consistente.
- Proteger a margem de lucro, evitando que a empresa venda abaixo do necessário para se manter competitiva e lucrativa.
O que é Markdown?
O markdown é a redução planejada do preço de venda de um produto. Diferente de um simples “desconto promocional”, o markdown é parte de uma estratégia de precificação inteligente, pensada para atender a objetivos específicos do negócio.
Objetivos do markdown
- Giro de estoque: acelerar a saída de produtos que estão parados ou em excesso.
- Introdução de novas coleções/linhas: abrir espaço para lançamentos.
- Correção de precificação: ajustar valores de produtos que não tiveram a performance de vendas esperada.
- Sazonalidade: reduzir preços em períodos específicos (ex.: liquidação de inverno, Black Friday).
- Competitividade: reagir a movimentos do mercado ou concorrência.
- Geração de caixa: transformar estoque em liquidez rápida.
Qual é a diferença entre markup e markdown?
O markup estabelece o preço inicial visando a lucratividade, enquanto o markdown ajusta esse preço ao longo do ciclo de vida do produto para garantir liquidez, competitividade e equilíbrio no estoque.
O Markup é um dos pontos de partida da precificação inteligente. Ele representa o acréscimo aplicado sobre o custo de um produto para definir o preço de venda inicial e assegura que o valor cobrado cubra todos os custos diretos e indiretos, além de garantir a margem de lucro desejada.
Já o Markdown corresponde à redução planejada do preço de venda, geralmente aplicada em produtos com baixa saída ou diante de mudanças de mercado e sazonalidades. Seu objetivo é acelerar o giro de mercadorias, liberar espaço para novas linhas e manter a competitividade, mesmo que isso implique margens menores.
Como calcular o markup?
Para calcular o markup e definir corretamente o preço de venda, é necessário considerar quatro fatores principais:
- Preço de custo do produto (compra ou produção).
- Despesas variáveis (impostos sobre vendas, comissões, taxas de cartão, etc.).
- Despesas fixas (aluguéis, energia, salários administrativos, despesas financeiras).
- Margem de lucro desejada.
A partir desses elementos, o markup é calculado pela seguinte fórmula:
Markup = custo / [custo − (Despesas fixas + Despesas variáveis + Margem de lucro)]
Como calcular o markdown?
O cálculo do markdown é ainda mais simples, já que garante que a redução de preços seja aplicada de forma consciente, sem comprometer a rentabilidade.
Valor do Markdown = Preço original – Preço com desconto
Após calcular o valor do markdown, é possível identificar qual porcentagem de desconto foi concedida sobre o preço inicial.
Percentual de Markdown = (valor do Markdown ÷ Preço Original) x 100
Como avaliar se o meu preço de venda está correto?
Para avaliar se o preço de venda está realmente correto, é preciso verificar se:
- Cobre todos os custos diretos e indiretos (como aquisição, impostos, comissões, despesas fixas e operacionais)?
- Garante a margem necessária para sustentar o negócio?
- Mantém a competitividade frente à concorrência?
- Reflete a percepção de valor do cliente, ou seja, se o consumidor enxerga o preço como justo pelo benefício oferecido?
- Está alinhado à margem de lucro desejada pela empresa e ao desempenho nas vendas?
Para estruturar uma estratégia de precificação correta e inteligente, um sistema ERP pode apoiar essa análise ao consolidar todos esses dados em relatórios e dashboards, permitindo decisões rápidas, precisas e alinhadas a uma estratégia de precificação inteligente.
Como um ERP sob medida facilita na precificação inteligente?
No varejo, um dos maiores desafios é encontrar o preço certo: aquele que cobre custos, garante lucro e ainda mantém o negócio competitivo. É aí que entram os ERPS e as soluções especializadas.
Os ERPs simplificam a rotina ao reunir todas as informações em um só lugar, automatizar cálculos e gerar análises em tempo real. Na prática, isso significa mais segurança e agilidade para definir preços, sem depender de planilhas manuais ou “achismos”.
Já as soluções especializadas, como o SAP Varejo Inteligente, atendem às necessidades do varejo moderno, integrando todas as etapas da gestão de preços em uma única plataforma. O SAP Varejo Inteligente oferece funcionalidades como:
- Remarcação inteligente (Markdown): ajusta preços em tempo real, garantindo que as alterações sejam refletidas automaticamente no sistema de caixa e na frente de loja.
- Agendamento de promoções: permite planejar campanhas sazonais ou promocionais com antecedência, reduzindo trabalho manual e minimizando erros.
- Análise de desempenho comercial: reúne dados de vendas, estoque, markup e margens em um só painel, facilitando a avaliação de quais produtos são mais rentáveis e como ajustar preços de forma estratégica.
- Dashboards e KPIs em tempo real: acompanhe indicadores como margem, giro de estoque e cobertura, essenciais para decisões rápidas e embasadas.
- Sugestão de compras inteligente: ajuda a prever necessidades de reposição, evitando ruptura de estoque e contribuindo para uma precificação mais estável e alinhada à demanda.
Com esses recursos, o SAP Varejo Inteligente transforma a precificação em um processo automatizado, estratégico e inteligente, para que o gestor tenha controle total sobre os fatores que impactam o preço final.
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Dúvidas frequentes
Qual é a diferença entre markup e margem de lucro?
O markup é um índice multiplicador aplicado sobre o custo de um produto para definir o preço de venda. Já a margem de lucro representa o percentual do preço de venda que sobra como lucro, é o resultado financeiro obtido com esse preço.
Posso usar o mesmo índice de markup para todos os produtos?
Não é uma prática recomendada. Cada categoria de produto tem custos, demanda e valor percebido diferentes. Por isso, o índice de markup deve ser ajustado conforme a realidade de cada item ou linha de produtos.
Qual é a diferença entre markdown e desconto promocional?
O markdown é uma redução planejada de preço, feita de forma estratégica para girar estoque, responder à concorrência ou preparar lançamentos. Já o desconto promocional costuma ser pontual, aplicado em campanhas específicas para atrair clientes e aumentar vendas.
Como saber qual percentual de markdown aplicar sem perder dinheiro?
O percentual de markdown deve considerar três fatores: custo do produto, margem mínima aceitável e objetivo da ação (como giro de estoque, liquidez ou sazonalidade). É importante definir limites claros: até onde é possível reduzir o preço sem comprometer a rentabilidade.
Como o ERP ajuda no cálculo do markup e do markdown?
Um ERP automatiza cálculos de precificação, cruzando custos, margens e despesas em tempo real. Assim, elimina a dependência de planilhas manuais, reduz erros e facilita a criação de cenários de markup e markdown.
Somado a soluções especializadas, como o SAP Varejo Inteligente, é possível aplicar remarcações em tempo real, agendar promoções e acompanhar os efeitos diretamente na margem e no giro de estoque.
