Indicadores de gestão para varejo: principais KPIs e como monitorá-los

Conhecer e acompanhar indicadores de gestão do varejo é uma forma de se destacar no mercado, uma vez que eles possibilitam a tomada de decisões ágeis e baseadas em dados. Essa capacidade separa as empresas líderes das demais.  

A utilização de indicadores-chave de desempenho (KPIs) é fundamental para medir o sucesso e direcionar as estratégias de negócios.

Com o volume de dados gerados diariamente, torna-se essencial adotar sistemas de gestão integrados ao Business Intelligence (BI) que não apenas coletam, mas transformam esses dados em insights valiosos. 

Neste conteúdo, trouxemos uma lista dos principais KPIs que os varejistas devem acompanhar. Boa leitura! 

Quais são os indicadores de gestão do varejo?  

Existe uma série de indicadores de gestão para o varejo que podem – e devem – ser analisados pela sua empresa. Portanto, o cuidado precisa ser redobrado para que nenhum dado se misture ou acabe se perdendo.

O mais importante é entender o que você pretende analisar na hora de definir para quais indicadores olhar. 

Vamos listar uma série de KPIs que você pode utilizar, separando-os por indicadores de marketing e vendas e indicadores operacionais. Confira a lista abaixo. 

Indicadores de marketing e vendas para o varejo 

Satisfação dos clientes 

A satisfação dos clientes é um indicador-chave de desempenho que mede o contentamento dos consumidores com os produtos, serviços e experiências oferecidas por uma empresa.  

Este KPI reflete diretamente a lealdade do cliente, a probabilidade de recompra e a propensão de recomendar a marca.

Para medi-lo, geralmente são utilizadas pesquisas de satisfação, que podem incluir o Net Promoter Score (NPS), Customer Satisfaction Score (CSAT) ou Customer Effort Score (CES).  

Ticket médio 

O ticket médio é um indicador que reflete a média de valor gasto pelos clientes em uma transação comercial. Ele é calculado através da divisão do faturamento total pelo número de vendas realizadas em um período específico.  

Monitorar o ticket médio ajuda a empresa a avaliar a eficácia de suas iniciativas para aumentar o valor das compras. 

Média de itens por venda 

A média de itens por venda mostra, como o próprio nome diz, quantos itens, em média, são vendidos em cada transação. Para calcular, o número total de itens vendidos é dividido pelo número total de vendas. 

Esse indicador-chave ajuda a entender o comportamento de compra e a efetividade das estratégias de cross-selling e up-selling. 

Conversão em compras 

A conversão em compras é um KPI que avalia a eficácia das estratégias de vendas ao medir a porcentagem de visitantes que realizam uma compra. 

Para calcular o percentual, basta dividir a quantidade total de vendas realizadas em um determinado período pelo número de visitas recebidas no site, multiplicando o resultado por 100.

Monitorar este indicador ajuda a otimizar o funil de vendas e aprimorar a jornada do cliente. 

Quantidade de vendas 

A quantidade de vendas representa o número total de vendas concluídas em um período específico. Para calcular, é necessário fazer a contagem direta das transações realizadas.  

O indicador mostra a popularidade e aceitação do produto ou serviço no mercado. É útil para medir a efetividade das campanhas de marketing e ajustar estratégias de estoque e produção. 

Índice de recompra 

O índice de recompra mede a frequência com que os clientes retornam para comprar novamente. 

Para mensurar, acompanha-se o número de clientes que realizam mais de uma compra em um período definido. O indicador ajuda a visualizar a lealdade do cliente e eficácia das estratégias de venda e retenção. 

Clientes  

O número de clientes indica a quantidade total de consumidores únicos que realizaram compras durante um período determinado. Para calcular esse indicador, é necessário identificar e somar todos os clientes distintos que geram transações.  

Esse KPI é fundamental para entender o alcance do negócio e a penetração de mercado. Além disso, ele serve como base para estratégias de marketing direcionadas e para a avaliação da eficácia de campanhas de aquisição de clientes 

KPIs operacionais para o varejo 

Faturamento bruto 

O faturamento bruto representa o total de receitas obtidas antes de quaisquer reduções ou descontos. Para medir, some o valor de todas as vendas realizadas em determinado período. 

Medir o faturamento bruto é o ponto de partida para qualquer análise financeira. Quanto mais pontos de vendas ou conciliação com e-commerces e lojas físicas você tiver, maior deve ser o cuidado com o tratamento dos dados.  

Faturamento líquido 

O faturamento líquido é o resultado do faturamento bruto menos as devoluções, descontos e impostos. Este indicador oferece uma visão mais precisa da saúde financeira do seu negócio.  

Margem de lucro 

A margem de lucro é um indicador financeiro que mostra a porcentagem de receita que se transforma em lucro após a dedução de todas as despesas. 

Para calcular, divide-se o lucro líquido pela receita total e multiplica-se o valor por 100. Com isso, você avalia a rentabilidade das vendas e eficiência na gestão de custos.

Saber a margem de lucro é fundamental para melhorar suas estratégias de precificação. Um bom monitoramento envolve o conhecimento da margem para cada produto ou serviço. 

Rentabilidade 

A rentabilidade é um indicador que mostra o quão eficaz uma empresa é em gerar lucro a partir de seus investimentos. Para calcular, compara-se o lucro líquido com o investimento total ou as vendas.  

Este KPI é vital para avaliar a eficiência operacional e financeira da empresa, e serve como guia para decisões estratégicas que visam maximizar os retornos sobre os investimentos.

Acompanhar a rentabilidade ajuda a identificar áreas que estão contribuindo mais significativamente para o sucesso financeiro do negócio. 

Metas alcançadas 

O KPI de metas alcançadas mede a eficácia com que uma empresa atinge seus objetivos. Para calcular, compara-se os alvos definidos com os resultados obtidos. 

Esse indicador é crucial para ajustar estratégias e alinhar a equipe com as metas corporativas. 

Margem de contribuição 

A margem de contribuição mostra o lucro que cada produto ou serviço traz após a dedução dos custos variáveis. Para calcular, você subtrai os custos variáveis do preço de venda.

Este indicador é crucial para entender quais itens são mais rentáveis e auxilia na tomada de decisões sobre precificação e estratégias de vendas. 

Ponto de equilíbrio operacional 

O ponto de equilíbrio operacional é o nível de vendas no qual a empresa cobre os seus custos operacionais, sem gerar lucro ou prejuízo. É calculado identificando o momento em que o total de receitas é igual ao total de custos fixos e variáveis.  

Este indicador é essencial para a gestão financeira, pois ajuda a determinar a viabilidade e sustentabilidade das operações comerciais. Acompanhar o ponto de equilíbrio auxilia na tomada de decisões estratégicas, como ajustes de preços ou análise de custos. 

Perdas 

O KPI de perdas no varejo mede o impacto financeiro causado por danos ou desperdícios de produtos. Para calcular, acompanha-se o valor dos itens que não puderam ser vendidos devido a fatores como validade expirada, furtos ou avarias. 

Taxa de carrinho abandonado 

A taxa de carrinho abandonado é um indicador crítico no e-commerce que reflete a porcentagem de carrinhos de compras que são iniciados, mas não convertidos em vendas.

Este KPI é essencial para entender o comportamento do consumidor e identificar possíveis obstáculos no processo de compra.

Para calcular a taxa, divide-se o número de carrinhos abandonados pelo número total de carrinhos iniciados, multiplicando o resultado por 100 para obter a porcentagem.  

Monitorar este indicador ajuda as empresas a aprimorar a experiência do usuário, ajustar estratégias de marketing e otimizar o funil de vendas.

A análise pode revelar insights sobre a usabilidade do site, a eficácia das opções de pagamento e a competitividade dos preços, entre outros fatores que influenciam a decisão de compra do cliente. 

Conta frete 

A conta frete mede o custo total do transporte de mercadorias até os clientes. Para calcular, soma-se o valor gasto com o envio de todos os pedidos em um período e divide-se pelo número total de pedidos enviados.

Um valor elevado pode indicar ineficiências na gestão de transporte ou a necessidade de renegociar contratos com transportadoras. 

Ciclo de vida de pedido em e-commerce 

O tempo de vida do pedido acompanha o período desde a realização do pedido até a entrega ao cliente. Para medir, monitora-se o tempo decorrido em cada etapa: recebimento do pedido, processamento, expedição e entrega.

Um ciclo de vida de pedido curto e eficiente pode significar uma operação de e-commerce ágil, enquanto um longo pode apontar para atrasos e gargalos que necessitam de otimização. 

Participação de vendas à vista e a prazo 

O indicador analisa a distribuição entre as vendas realizadas à vista e aquelas feitas a prazo. Permite entender a dinâmica de pagamento preferida pelos clientes e o impacto dessas escolhas no fluxo de caixa da empresa.  

Para calcular, divide-se o valor das vendas à vista pelo total de vendas e multiplica-se por 100 para obter a porcentagem de vendas à vista. Depois, é só fazer o mesmo para as vendas a prazo.  

Uma alta participação de vendas à vista pode sugerir uma estratégia de descontos eficiente ou uma preferência dos clientes por liquidação imediata, enquanto uma maior proporção de vendas a prazo pode refletir uma política de crédito atrativa ou a necessidade de melhorar as condições de pagamento à vista.

Monitorar esse KPI permite ajustar estratégias de vendas e promoções, além de planejar melhor o capital de giro. 

Inadimplência 

A inadimplência é um KPI que mede a porcentagem de pagamentos devidos que não foram realizados dentro do prazo estabelecido. Este indicador reflete diretamente na saúde financeira da empresa.  

Para calcular a taxa de inadimplência, divide-se o valor total dos pagamentos atrasados pelo valor total das vendas a prazo, e multiplica-se por 100 para obter a porcentagem. Um alto nível de inadimplência pode sinalizar problemas na política de crédito ou na eficácia das cobranças.  

Monitorar esse KPI é crucial para a gestão de riscos, permitindo a implementação de estratégias proativas para minimizar perdas financeiras e manter um fluxo de caixa saudável. 

Por que é importante acompanhar os KPIs no varejo?  

Acompanhar os KPIs no varejo é crucial para medir o desempenho e garantir a eficácia das estratégias de negócio. Eles fornecem insights valiosos sobre as operações, permitindo ajustes rápidos e informados para melhorar a rentabilidade e a satisfação do cliente. 

Os KPIs também são essenciais para entender o comportamento do consumidor e as tendências do mercado. Com esses dados, é possível personalizar a experiência de compra, otimizar o estoque e criar promoções mais efetivas, aumentando assim a fidelidade do cliente. 

Além disso, os indicadores ajudam a monitorar a saúde financeira da empresa. Eles alertam sobre possíveis problemas de fluxo de caixa, inadimplência ou ineficiências operacionais, possibilitando intervenções proativas para manter a estabilidade e o crescimento sustentável do negócio. 

Como monitorar os indicadores de gestão do varejo  

No dinâmico setor do varejo, monitorar os KPIs é vital para entender o desempenho e direcionar estratégias.

Ferramentas como o SAP Business One são essenciais, pois permitem acompanhar em tempo real as métricas de vendas, finanças, de estoque e operacionais. Com ele, é possível visualizar padrões, tendências e obter insights que orientam decisões assertivas. 

Acompanhe os KPIs do varejo com o SAP Analytics Cloud   

Para uma gestão eficaz, é crucial estabelecer um sistema de monitoramento contínuo. Soluções como o SAP Analytics Cloud integram dados de diversas fontes, oferecendo uma visão unificada e atualizada dos indicadores. Isso facilita a identificação de áreas que necessitam de atenção e a implementação de melhorias proativas. 

Além disso, a adoção de uma solução para varejo voltada a dados, como o SAP Analytics Cloud, permite a manipulação de dados brutos, transformando-os em informações estratégicas. Esse processo possibilita que gestores do varejo tomem decisões baseadas em dados confiáveis e relevantes. 

É o caso das Lojas Barracão, que utilizam Business Intelligence, com auxílio das soluções SAP Analytics Cloud e SAP Business One, e melhoraram a inteligência de negócios. Agora, as Lojas Barracão são capazes de fazer análises preditivas e monitorar quaisquer dados do varejo.  

Implementação de soluções SAP é com a ALFA  

A implementação de soluções SAP é um passo significativo para qualquer empresa de varejo que deseja aprimorar sua gestão e análise de dados. A ALFA, como uma consultoria SAP Gold Partner, pode oferecer a expertise necessária para integrar o SAP Analytics Cloud e o SAP Business One de maneira eficiente.  

Com a ALFA, as empresas podem esperar uma transição suave para sistemas mais avançados, garantindo que os KPIs sejam monitorados de forma eficaz e que os insights gerados sejam utilizados para impulsionar o crescimento e o sucesso do negócio.  

Quer começar a impulsionar seu negócio? Entre em contato agora mesmo! 

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